Интервью с директором по продажам «Метро Кэш энд Керри Украина»

Интервью с директором по продажам «Метро Кэш энд Керри Украина»

Максим Гацуц, директор по продажам «Метро Кэш энд Керри Украина», рассказал, как компания оптимизирует свои расходы и какую выгоду она получает от кризиса. По его мнению, во время кризиса замедлились темпы роста продаж, увеличилось количество поставщиков продовольственной продукции, а с поставщиками услуг стало легче работать.

- Максим, расскажите, на чем «Метро Кєш єнд Керри Украина» экономит в кризисных условиях? Закреплено ли это формально в бюджете?

- Да, снижены расходы на внутренние затраты главного офиса, в частности на заграничные командировки, понижен класс перелетов. Менеджмент полностью отказался от перелетов бизнес-классом, в том числе и по Украине.

У нас 25 магазинов в разных регионах Украины. Мы уменьшили количество собраний и активно внедряем интернет-технологии обмена информацией.

Но в то же время у нас есть бюджет на действительно необходимые затраты. Если поездка на самом деле нужна — предусмотрены средства на проезд и проживание. При этом я вижу, сколько мы тратим и на чем можно сэкономить. Причем не ради экономии как таковой: потому что кризис. В приоритетные для нас направления, например, в маркетинг, мы, наоборот, увеличиваем инвестиции.

- Но многие компании сейчас как раз урезают расходы на рекламу и маркетинг!

- Мы сейчас стали больше инвестировать в продвижение бренда Metro. Мы знаем, что недостаточно общаемся со своими клиентами, потому активизируем работу в этом направлении.

- Кстати, торговые и офисные помещения у Metro в Украине все свои?

- Свои. Стараемся, чтобы и земельные участки тоже были в нашей собственности. Есть два участка в Киеве в долгосрочной аренде — по ним ведутся переговоры.

- Проблем с финансовыми ресурсами у вас нет?

- Нас финансирует Metro Group, в состав которой мы входим. А это значительные средства. В открытие только одного магазина в Украине вкладывается в среднем около 20 миллионов евро.

- Персонал из-за кризиса не сокращали, зарплаты не урезали?

- В Украине мы штат не сокращали и сокращать не будем. У нас работает почти 7 тысяч человек. Каждый из них имеет индивидуальный договор, в котором прописаны условия оплаты труда, социальный пакет. Условий контрактов мы не меняли.

- В планах компании расформировать службу закупок и передать ее функции в службы продаж на локальном уровне. Что это означает для «Метро Кэш энд Керри Украина»?

- В структуре «Метро Украина» около 60 специалистов занимаются закупками. Структура централизованной закупки возникла, после того как в Украину пришел Real (сеть гипермаркетов, также входящая в Metro Group), и еще не успела набрать обороты. То есть система закупок в целом пока не изменилась.

- Госкомстат показывает снижение розничного товарооборота в Украине в январе-феврале на 10%. Снизились ли продажи у «Метро»?

- Снижения нет, есть рост, но он не такой, как в прошлом году. В целом сейчас можно говорить об остановке роста продаж, который был вполне нами прогнозируем.

- Как у компании обстоят дела с расчетами с поставщиками?

- У нас около 1300 поставщиков. С каждым заключается индивидуальный договор. У нас нет причин намеренно задерживать платежи. В то же время у нас 25 магазинов, и с ними проводятся сверки, в поставках участвует и логистический оператор. Бывает такое, что иногда документы теряются или не регистрируются вовремя, что может привести к задержкам оплаты. Но мы эти вопросы решаем в рабочем порядке.

- А на каких условиях поставщики проводят акции в торговых залах?

- Индивидуальным договором в том числе предусматривается так называемая программа активности. Мы даем поставщику стойку, он ее декорирует за свой счет, сам привлекает промоутеров.

Иногда мы проводим подобные акции сами.

- Уменьшилось или увеличилось количество поставщиков по сравнению с докризисным периодом?

- Увеличилось в продовольственном сегменте.

- Изменился ли ассортимент? Не убираете с полок товары с плохой оборачиваемостью?

- Разница между посетителями супермаркетов и нашими профессиональными клиентами заключается в том, что у последних четко обозначены потребности. Если наш клиент не найдет на полках продукт конкретной марки, то он с меньшей вероятностью переключится на аналогичный продукт, а с большей — уйдет искать то, что ему нужно, в другое место. Мы не можем с этим не считаться. Потому наша задача — гарантировать стабильный ассортимент. Если, скажем, новозеландская говядина нужна пяти ресторанам — мы будем держать ее на полках.

- А если поставщики не предлагают именно то, что нужно клиенту?

- Одна из причин, по которой мы развиваем собственные торговые марки, — как раз удовлетворение потребности клиента в определенных товарах, причем в удобной ему упаковке. Иногда мы сталкиваемся с тем, что в Украине это никто не может произвести. Тогда мы вынуждены прибегать к импорту.

- Кстати, кто производит зеленый горошек под вашей торговой маркой Aro, которая позиционируется как решение «низкой цены»?

- Bonduel.

- В чем ваш интерес в продаже продукции под своими торговыми марками?

- Для нас наши торговые марки на сегодняшний день — это не повышение прибыльности. Это лояльность наших клиентов, расширение ассортимента. Теоретически у нас есть возможность сделать их интересными с точки зрения маржи. Но практически в Украине это совсем не так. Например, если говорить о нашей торговой марке Aro, то в прошлом году мы запустили проект «-10%» (на 10% снизили цены на весь ассортимент бренда из около 700 наименований). Поверьте, это очень много.

- Как соотносится рентабельность продаж продукции под своими и чужими торговыми марками?

- Во многих случаях Aro для нас менее рентабельна, чем бренды поставщиков. Но мы управляем портфелем из 17 собственных торговых марок, который охватывает ассортимент из 3 тысяч наименований продовольственных и непродовольственных товаров. Например, если взять HoReCa Select (торговая марка, специально разработанная для отелей, баров, ресторанов, кейтеринговых компаний), то там рентабельность продаж выше, чем у Aro. Аналогичной продукции нужного клиенту качества и в удобной для него упаковке на рынке нет, и он готов платить.

- Импортных товаров на полках «Метро Кэш энд Керри Украина» стало меньше?

- В продовольственной группе товаров импорт составляет всего 35%. При этом есть продукты, которые в Украине нельзя произвести — такой ассортимент мы точно не будем урезать. Например, это голландские салаты, французские сыры, норвежский лосось, итальянская паста.

- То есть ассортимент не снизился. А объемы импорта?

- Объемы импорта снизились. И в непродуктовом сегменте (около 80% ассортимента — импортные товары) тоже. Техники покупают меньше, спрос сместился в сторону более дешевых моделей. Наш отдел закупок сейчас занимается поиском более дешевых заменителей, но количество позиций уменьшаться не будет.

- В ваших магазинах стало больше отечественных овощей.

- Развитие ассортимента отечественных фруктов и овощей — наша долгосрочная программа, в рамках которой появилась наша сезонная платформа в Херсоне. С ее помощью мы закупаем продукцию у местных фермеров, сами сортируем и пакуем ее, развозим по всем нашим магазинам.

- Где храните продукцию?

- У нас несколько площадок. Это склад для импортной продукции, два склада для непродовольственной продукции и продуктов питания с длительным сроком хранения в Киеве и Днепропетровске, а также фруктово-овощные платформы в Киеве и Херсоне.

Все, кроме Херсонской платформы, обслуживаются у одного логистического оператора, и мы оплачиваем весь комплекс услуг.

- В Херсоне мы только арендуем складские площади.

- За последнее время что-то изменилось в ваших взаимоотношениях с логистическим оператором?

Мы сменили провайдера логистических услуг с января этого года. Это не связано с кризисом. Наш бизнес очень чувствителен к расходной части. Metro всегда относилась щепетильно к расходам на логистику. На протяжении всего прошлого года мы проводили тендер и по его результатам решили работать с Raben.

- А кто до них вас обслуживал?

- Schenker. Но мы уже сотрудничали с Raben по фруктово-овощной продукции и региональной распределительной платформе в Днепропетровске.

- По вашему опыту, что-то в сегменте услуг изменилось в кризисных условиях?

- Стало легче работать с поставщиками услуг: транспортных, по маркировке продукции. Компании готовы инвестировать в развитие услуг «под нас».

- Говорят, вы доставляете товары некоторым своим клиентам…

- Экспериментируем с новым направлением бизнеса. Начали осуществлять поставки крупным клиентам еще в 2007 году. Сейчас расширяем это направление.

- Кому, например, доставляете товары?

- Radisson, Hyatt.

- Кто ваши главные конкуренты в Украине?

- Оптово-розничные рынки и дистрибьюторы, которые оперируют в нашем сегменте. Если раньше у них были просто склады, то сейчас они выходят на качественно новый уровень: открывают шоу-румы, организуют доставку.

Источник: «Дело»